15 lutego 2024

Co to jest lejek sprzedażowy i jak go wykorzystać w SEO?

Marketingowcy go uwielbiają, analizują go, rozpisują na różne sposoby, umieszczają na slajdach w prawie każdej prezentacji i rysują na tablicach podczas strategicznych spotkań. O czym mowa? O słynnym lejku sprzedażowym, czyli metodzie tworzenia strategii marketingowej, która uwzględnia tzw. “podróż konsumenta” i jego reakcję na komunikaty wysyłane przez markę. W branży SEO pojęcie lejka również jest znane i wykorzystywane, by zwiększać konwersję. Dowiedz się, jak może Ci to pomóc w pozycjonowaniu. 

Spis treści:

  1. Na czym polega lejek sprzedażowy?
  2. Lejek sprzedażowy a SEO – czy to połączenie ma sens?
  3. Strategia pozycjonowania a lejek sprzedażowy
  4. Podsumowanie

Na czym polega lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy jest wizualną reprezentacją etapów, przez które przechodzi konsument, zanim z osoby, która po raz pierwszy widzi logo marki, stanie się klientem, wydającym swoje pieniądze na jej produkty oraz usługi. Nie bez powodu do zilustrowania tego procesu wybrano kształt, który zwęża się do dołu. Na sam koniec nie dotrą wszyscy, jednak zrozumienie, co  dzieje się z osobami, które wpadną do lejka na każdym jego etapie, może pomóc zwiększyć konwersję. 

Jest kilka sposobów, aby rozpisać lejek sprzedażowy. Jednak najprościej będzie podzielić go na 3 części. 

Góra lejka sprzedażowego (ToFu) – świadomość

Na górze lejka sprzedażowego (Top of the Funnel) znajdują się osoby, które pierwszy raz stykają się z Twoimi produktami lub usługami. Na tym etapie budujesz świadomość marki i jeśli dobrze rozegrasz karty, możesz liczyć na to, że zdobędziesz uwagę części potencjalnych klientów i przeprowadzisz ich do kolejnego etapu. 

Środek lejka sprzedażowego (MoFu) – zainteresowanie

Drugi poziom lejka (Middle of the Funnel)  to bardzo ważna część konsumenckiej podróży. Osoby, które znajdują się na tym etapie już Cię znają i uważają, że możesz rozwiązać ich problem. Twoje produkty lub usługi są brane pod uwagę jako jedna z opcji. Musisz więc dostarczyć potencjalnym klientom powodów, aby przeszli prosto do zakupów. 

Dół lejka sprzedażowego (BoFu) – sprzedaż

Niestety, nie wszystkie osoby z dwóch wyższych poziomów wylądują na dole lejka sprzedażowego (Bottom of the Funnel). Jednak umiejętne działania marketingowe i SEO mogą zwiększyć liczbę osób, które zdecydują się na zakup. Na tym etapie masz już zaufanie klienta. Tutaj zapada też decyzja o dokonaniu zakupu. Musisz postarać się więc, aby klient nie zmienił zdania. 

Czwarty etap – lojalność

Chociaż czwarty etap, czyli lojalność, nie zawsze jest uwzględniany w schemacie lejka sprzedażowego, nie powinno się go lekceważyć. Klient, który dokonał zakupu oraz jest zadowolony, wróci i ponownie wyda u Ciebie pieniądze, a może nawet poleci Cię kolejnym osobom. 

Lejek sprzedażowy a SEO – czy to połączenie ma sens?

Pozycjonowanie stron często kojarzone jest z algorytmami i zestawami danych, podczas gdy marketing to głównie kreatywne kampanie i budowanie wizerunku marki. Jednak to tylko powierzchowne spojrzenie na te dwie, przecinające się branże. Prawda jest taka, że dobrze zrobione SEO i widoczność w wyszukiwarce także wpływają na postrzeganie marki, a i w marketingu nie brakuje miejsca na wykresy, tabele i dane. Co więcej, oba te sektory łączy wspólny cel, czyli zarabianie dla firmy. 

Nic więc dziwnego, że lejek sprzedażowy, tak kochany przez marketingowców, dobrze służy też specjalistom SEO. Strategię pozycjonowania również można, a nawet powinno się oprzeć o kolejne etapy konsumenckiej podróży, w tym wypadku takiej, która zaczyna się od wpisania hasła w wyszukiwarkę. 

Strategia pozycjonowania a lejek sprzedażowy

SEO można rozbić na wiele zagadnień, jednak jego podstawy obejmują dobór słów kluczowych, tworzenie contentu oraz techniczne dopracowanie witryny. Każdy z tych elementów może pomóc Ci na różnych etapach lejka sprzedażowego. 

Słowa kluczowe a etapy lejka sprzedażowego

Potencjalni klienci mają różne sposoby, aby znajdować przydatne treści w Google. To co wpisują w wyszukiwarkę, będzie się różnić na kolejnych etapach lejka sprzedażowego. Właśnie dlatego przyłóż się do tego, aby dobrać słowa kluczowe do konkretnego poziomu. Będzie to podstawa Twojej strategii SEO, zbudowanej na lejku. 

Słowa kluczowe na górze lejka sprzedażowego – Na tym etapie klient nie szuka Ciebie ani nawet konkretnego produktu. Zazwyczaj ma jakiś problem do rozwiązania lub potrzebę, którą chce zrealizować. Dobierz więc frazy, które pomogą mu trafić do Ciebie i poznać Twoją markę. Zwykle nie są to słowa kluczowe, które umieszcza się w opisach kategorii, co oznacza, że nie doprowadzą od razu do sprzedaży. Sprawdzą się jednak przy wpisach blogowych, które będą odpowiadać na pytania Twoich potencjalnych klientów. 

Przykłady: ból pleców, jak schudnąć, jakie buty do czarnej sukienki, strój męski na wesele jako gość itd. 

Słowa kluczowe na środku lejka sprzedażowego – Klient, który wie już, jakich produktów bądź usług potrzebuje, ale jeszcze nie podjął decyzji, by od Ciebie kupić, znajduje się na środkowym etapie. Taka osoba rozważa swoje opcje i aktywnie poszukuje informacji. Wybierz więc dla niej frazy porównawcze lub takie, które pomogą jej poznać szczegóły oferty. Możesz je umieścić we wpisach blogowych, które bardziej zgłębiają tematykę produktową, na stronie z kalkulatorem cen czy darmową wersją próbną produktu/usługi. 

Przykłady: włoska biżuteria cena, canon czy nicon, joga czy warto

Słowa kluczowe na dole lejka sprzedażowego – Ostatni etap to decyzja o dokonaniu zakupu. Użytkownik wie już dokładnie, czego szuka i jest zdecydowany wydać na to swoje pieniądze. Słowa kluczowe, które należy wybrać, mają więc mieć intencję zakupową. Często mają długi ogon tzw. long tail, co znaczy, że są bardzo sprecyzowane. Powinny być przypisane do opisów kategorii, w których znajdują się konkretne produkty lub usługi, aby użytkownik mógł łatwo dodać do koszyka to, czego potrzebuje, szybko zarezerwować wizytę itd. 

Przykłady: najlepszy dentysta, sushi bar blisko mnie, lampa stojąca do salonu loft

Content na stronie a etapy lejka sprzedażowego

Treść, która znajduje się na stronie to nasycony słowami kluczowymi tekst, który pomoże wyszukiwarce skierować do Ciebie użytkowników, jednak warto pamiętać też o innego rodzaju contencie. Wysokiej jakości zdjęcia produktowe, wideo oprowadzające po placówce firmowej, a nawet interaktywne elementy to coś, co może przekonać potencjalnego klienta, aby zeskoczył o poziom niżej w lejku sprzedażowym. Jak dostosować treść do konkretnego etapu? 

Content na górze lejka sprzedażowego – Tutaj bardzo dobrze sprawdzą się wpisy blogowe oparte o frazy poradnikowe. Pokaż, że masz receptę na problemy potencjalnych klientów i zbuduj autorytet wartościowymi treściami, a zrobisz dobre wrażenie na tych, którzy pierwszy raz mają styczność z Twoją marką. 

Content na środku lejka sprzedażowego – Twój produkt jest brany pod uwagę. Wykorzystaj to i stwórz np. post blogowy typu “10 powodów, by wypróbować…” lub napisz artykuł porównujący ze sobą dwa popularne konsumenckie wybory. Możesz też pokazać opinie zadowolonych klientów, a nawet przedstawić case study. Daj też próbkę tego, co zyskuje klient, jeżeli masz taką możliwość. 

GIF ilustrujący działanie dostawek na stronie stolarni. Źródło: stolywood.pl

Content na dole lejka sprzedażowego – Potencjalny klient wpisał frazę z intencją zakupową. To oznacza, że jest bardzo blisko dodania produktu do koszyka lub zamówienia usługi. Przyłóż się do stworzenia opisów kategorii z odpowiednimi frazami oraz do opisów produktów. Bardzo ważne mogą okazać się zdjęcia dobrej jakości lub wideo instruktażowe. Możesz również stworzyć specjalny landing page dla kampanii Ads oraz osób, które znalazły Cię w organicznych wynikach wyszukiwania. Umieść tam dobrze napisany tekst sprzedażowy, koniecznie z chwytliwym CTA (zawołaniem do działania). To zwiększy Twoje szanse na konwersję. 

Techniczne SEO a etapy lejka sprzedażowego

Techniczne SEO jest niezwykle ważne na każdym etapie lejka sprzedażowego. Jeśli coś pójdzie nie tak w tej kwestii, możesz zniechęcić klienta do zakupu, zanim jeszcze zapozna się z Twoimi treściami. 

Techniczne SEO na górze lejka sprzedażowego – Użytkownika, który po raz pierwszy wchodzi na Twoją stronę, może czekać wiele nieprzyjemnych niespodzianek, które sprawią, że od razu cofnie się do SERPu. Jednym z takich zniechęcających czynników może być długi czas ładowania się strony, nieestetyczna wersja mobilna witryny, nachalne pop-upy lub nieintuicyjny interfejs. W najczarniejszym scenariuszu potencjalny klient natrafi na błąd 404 lub komunikat, że strona jest niebezpieczna. 

W pierwszej kolejności zadbaj więc o: 

  • szybkość ładowania, 
  • mobilne SEO, 
  • umiar w stosowaniu pop-upów, 
  • przejrzyste menu strony, 
  • szybką reakcję na wyskakujące błędy, 
  • zabezpieczenia strony, takie jak certyfikat SSL. 

Techniczne SEO na środku lejka sprzedażowego – Na etapie, na którym użytkownik wyraża zainteresowanie produktami, warto zatroszczyć się o wszystkie powyższe czynniki oraz dodatkowo zapewnić techniczne udogodnienia i rozwiązania, które pomogą podjąć decyzję o zakupie. Porównywarka produktów, kalkulator cen lub podobne narzędzie może dobrze się sprawdzić. Warto też umożliwić użytkownikom filtrowanie asortymentu, by mogli łatwo znaleźć to, czego potrzebują. 

Techniczne SEO na dole lejka sprzedażowego – Na dole lejka jesteś już bardzo blisko konwersji, jednak tutaj też coś może pójść nie tak. Bolączką wielu biznesów e-commerce są porzucenia koszyka zakupowego. Jeśli chcesz temu zapobiec, upewnij się, że proces składania zamówienia i dokonywania płatności jest prosty i nie budzi zastrzeżeń. Analizując ten etap pod kątem technicznym, pomyśl także umieszczeniu buttonów z przekonującym CTA oraz sprawdź, czy Twój formularz kontaktowy na stronie dobrze działa, aby nie stracić żadnych zapytań. 

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to bardzo użyteczny schemat, który świetnie sprawdza się w budowaniu strategii marketingowej. Może również przysłużyć się w planowaniu działań SEO. Można rozpisać go na 3 etapy: 

  • Góra lejka – świadomość, 
  • Środek lejka -zainteresowanie, 
  • Dół lejka – sprzedaż, 
  • Często dodawany jest również 4 etap, czyli lojalność. 

Chcąc wykorzystać lejek sprzedażowy w SEO, należy dopasować swoje działania do konkretnego etapu, na którym znajduje się klient. 

Dla klientów na górze lejka sprzedażowego: 

  • Słowa kluczowe – wskazujące na problem do rozwiązania, a niekoniecznie na konkretny produkt. 
  • Content – artykuły poradnikowe, budujące autorytet. 
  • Techniczne SEO – usunięcie usterek i błędów, szybkie ładowanie, mobilne SEO, zabezpieczenia strony, ograniczenie stosowania pop-upów. 

Dla klientów w środku lejka sprzedażowego: 

  • Słowa kluczowe – intencja informacyjna, frazy porównawcze. 
  • Content – opinie, case study, blogi o tematyce produktowej. 
  • Techniczne SEO – porównywarka produktów, cennik i inne przydatne narzędzia. 

Dla klientów na dole lejka sprzedażowego: 

  • Słowa kluczowe – stawiaj na intencję sprzedażową. 
  • Content – opisy produktów, opisy kategorii, starannie przygotowany landing page. 
  • Techniczne SEO – proste zamawianie, bezpieczne płatności, CTA, formularz kontaktowy. 

Kompleksowo działając na wszystkich trzech etapach lejka sprzedażowego, możesz stopniowo popychać w dół kolejnych klientów i dzięki temu zwiększyć konwersję. Przyniesie to znacznie lepsze efekty niż skupienie się jedynie na tych nielicznych, którzy są już na ostatnim poziomie. 

    Przyjmuję do wiadomości, że moje dane osobowe będą przetwarzane w celu udzielenia odpowiedzi na przedstawione pytania/wnioski.
    Dowiedz się więcej na temat ochrony Twojej prywatności
    Udostępnij dalej

    Podobał Ci się artykuł?

    Zobacz naszą ofertę!

    The First

    Pozycjonujemy Po Mistrzowsku

    Dodaj komentarz

    Strona używa ciasteczek. Potwierdź, aby kontynuować. Nasza Polityka Prywatności więcej

    Cookie na tej stronie są ustawione na "zezwalaj na pliki cookie", aby umożliwić Ci najlepszy sposób przeglądania strony.

    Zamknij